呵呵，又中標了！

　　有效果圖、概預算、標準合同這三件寶就是好使……

　　很多業(yè)界朋友都表示，花藝工程的業(yè)務比重與日俱增。但是怎樣才能從眾多的競爭對手中脫穎而出，成功競標？我們收集了業(yè)界眾多知名花店業(yè)者和花藝師的成功經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)效果圖、概預算、標準合同這三點尤為重要。

　　啊、啊、啊……又沒談下這一單，問題到底出在哪兒呢？

　　效果圖

　　花藝工程效果圖不僅能說明設(shè)計者的意圖，還能給客戶直觀的視覺感受，并起到合同補充文件的作用。在完工驗收結(jié)款時，“按圖索驥”更能減少工程款被拖欠的風險。

　　制圖示圖講時機

　　天津冬梅花藝經(jīng)常承接各種場所的花藝工程�？偨�(jīng)理劉冬梅對記者說，在不確定客人是否有誠意將工程交給你之前，最好不要投入太多精力制作效果圖，但可以通過以往所承接的工程效果圖和照片來展示自己的設(shè)計水平，待顧客認可，再制作效果圖。而為了避免自己的創(chuàng)意被模仿，在簽訂合同并取得預付款之前，盡量不要將整冊效果圖交給客戶。北京花藝師孫煒認為，可以先制作一些工程局部電腦效果圖，如果預算和設(shè)計方案被客戶認可，再花費精力制作詳細的工程效果圖。

　　劉冬梅還介紹，一般一萬元左右的小工程，設(shè)計相對比較簡單，如果客戶沒有特殊要求，考慮到時間成本和資金成本，一般不主張繪制電腦效果圖。只要溝通得好，手繪圖一樣可以達到很好的效果。

　　廈門萬利達花苑總經(jīng)理林小輝也認為，雖然3D效果圖很好看，但是如果工程中插花作品很多，手繪效果圖就顯得更有效率。而且，一份詳細的手繪圖，更像一份藝術(shù)品，更能說明你的設(shè)計實力和專業(yè)水準。廣東有的客戶對這種效果圖更加欣賞。

　　多與繪圖員溝通

　　在制圖的時候，設(shè)計師需要隨時與電腦制作繪圖員溝通，反復調(diào)整。福州心曼一格花店藝術(shù)總監(jiān)葛真介紹，遇到大工程，一份效果圖往往需要花費一周的時間，期間需要不斷調(diào)整，與繪圖員的溝通就顯得尤為重要。繪圖員不懂花藝，設(shè)計師要用通俗的語言解釋，并結(jié)合手繪、圖片進行說明。

　　劉冬梅認為，多聽取繪圖員的建議很重要，比如：什么角度的效果最好，用什么色調(diào)什么光線達到最適宜，而且不失真。但也不要太“效果”化，否則很容易造成效果圖與工程實際效果相差過大，影響最后結(jié)款。

　　隨時充實圖片庫

　　花藝效果圖和普通的建筑裝飾圖不同，很多插花作品、架構(gòu)都具有繁瑣和唯一的特性，這時候用于繪圖的專業(yè)軟件圖庫的圖片不夠。上�；ㄋ噹熗踔緰|認為平時積累十分重要，不同類型的盆花、切花、器皿，都可以多拍一些，以備用時之需。

　　劉冬梅認為，即使在平時也最好隨身帶上相機，遇到漂亮的枝條、樹木等都可以拍攝下來，充實自己的素材庫。

　　概預算

　　概預算的恰當與否，直接影響到承接花藝工程的成功率和利潤。而花藝工程的特殊性決定了其概預算的復雜。比如，雖然設(shè)計堪稱花藝工程的靈魂，但是目前大部分客戶并不認可這項費用。那么，怎樣才能做好花藝工程的概預算呢？

　　盈利是前提

　　“概預算的費用要在盈利的前提下再高一點，以應對客人的砍價�！眲⒍�梅向記者介紹。她強調(diào)，砍價是普遍現(xiàn)象，也是客人的一種心理需求，應該了解并順應客人的這種需求。

　　王志東最近幾年承接了大量花店店面裝飾以及家裝花藝工程。他所接的工程一般按正常毛利潤的300％進行概預算。他認為在承接這些工程時首先要了解客人的定位，即客人愿意在這項工程上投入多少非常重要。對于那些需要看了設(shè)計后再確定投入的客戶，應該跟客人詳細介紹高、中、低檔的設(shè)計標準。

　　巧列設(shè)計費

　　如何將設(shè)計費巧妙地融入到預算中是令很多花藝師都頭疼的問題。

　　青島鴻雁花藝老板于洪艷專門針對業(yè)務量大的婚禮花藝工程制定了幾個套餐標準，有5000元的、1萬元的……套餐的價格相對較低，也不標明設(shè)計費。而對于那些有更高需求的客人，于洪艷會根據(jù)客人的要求量身設(shè)計，加入很多有特色的個性化元素。比如客人喜歡紫色，設(shè)計方案可能就會圍繞紫色調(diào)。對于這樣的設(shè)計，于洪艷會在預算里明確設(shè)計費，一般都能得到客人的認可。

　　對于一些在國內(nèi)、國際上獲過大獎的花藝師，因為大眾對其知名度的認可，設(shè)計費的預算會變得理所當然。

　　找準盈利點

　　南京綠草地董事長倪志翔每年都會承接各種類型的花藝工程。他認為做預算前應該先找準該項工程的盈利點。比如，有的工程要求有很多精細的手工活，如編織等，預算時就可以在工時費用上多打一點；有的工程所用的材料很特殊，不是市面上常見的，那么材料就是工程的一個盈利點，費用自然就可以高一些。

　　劉冬梅認為，人工費用的預算要盡可能細一些，比如工程前期需要多少人工，后期維護又需要費時多少，這樣做的目的不僅僅是為了預算而預算，更重要的是詳細的人工費用預算更能體現(xiàn)服務的周到、公司的正規(guī)，讓客人可以更踏實地將工程交給你；另外，材料費不要拆開算。如不應該算一項工程需要玫瑰多少支、花瓶多少個，而應該按作品的數(shù)量來算，例如5盆西式后現(xiàn)代插花、6件仿古器皿等。

　　王志東也強調(diào)，設(shè)計難度越大、制作越精細的工程報價可以高一些。而標的大的工程預算應該詳細一些。

　　標準合同

　　作為對花藝師的“保護屏障”，簽訂花藝工程合同是很必要的環(huán)節(jié)。除了常規(guī)合同中的項目名稱、時間、價位等“大”的方面，花藝工程合同還有自己獨特關(guān)鍵的“小”事項。注意這些事項，會減少很多后顧之憂。

　　預付款不低于六成

　　在記者采訪的花藝師中，無一例外地表示在合同里必須注明預付款的額度，而且預付款一般不能低于總工程款的60％，這樣即使甲方拖欠尾款，也能基本保證不虧本。

　　南京金鴻花藝景觀設(shè)計室設(shè)計師王金鴻認為，工程開始前，甲方應該先付工程款的50%，材料進場后，再付30%-40%，最后剩下的10%-20%在工程驗收后立即支付。

　　王志東還特別強調(diào)，對于標的大的工程，尾款額度最好控制在20%的范圍內(nèi)，因為能結(jié)算到總工程款額的80%基本就可以盈利。如果甲方是商場、賓館，還可以讓對方用消費券來代替尾款。

　　效果圖和實際差別需注明

　　因為天氣、燈光、角度等因素的影響，實際工程與效果圖經(jīng)常會有偏差，這一點也最好在合同里注明。

　　云南花藝師趙應江經(jīng)常承接當?shù)卣�府、企業(yè)的花藝工程，他認為工程的實際效果能達到圖紙效果的70%左右就已經(jīng)比較理想了。他說，在施工過程中，甲方可能會隨時修改設(shè)計方案，這樣也會影響最終的效果；而一些比較細致的作品，一般要求與效果圖不能有較大的出入，最好留有一定改動空間以防萬一。

　　劉冬梅認為，對于精細的工程，實際效果與圖紙之間5%的差別應該是可接受的。她還建議工程進行到一半的時候，必須找甲方負責人審核，并在合同里簽字，認同已經(jīng)完工部分的效果，這樣在結(jié)款時會非常有優(yōu)勢。

　　甲方義務要注明

　　即使承包甲方的整個工程，仍然要在合同中注明甲方需要給予的協(xié)助。特別在承接外地工程的時候，因為乙方不熟悉當?shù)氐那闆r，更應該注明甲方的義務。

　　王金鴻在一次簽訂工程合同時，就沒有考慮注明小工的食宿問題，待完工后，甲方以此為理由扣除了6000余元的食宿費用，但按照慣例這些都應該是甲方免費提供的。北京國藝花藝花卉培訓中心花藝師丁茂林也認為，甲方往往會在施工過程中追加工程，此時不僅要單列合同，而且還要在合同中注明條款，讓甲方協(xié)助。

　　趙應江曾在上海承接過一項大工程，雖然是“全包干”型，但他在合同中注明，甲方首先應該將場地清理，并提供腳手架、電力設(shè)施、保安等方面的幫助。而對于一些工期比較長的工程，工人的食宿更應加以考慮。

　　設(shè)計費應該單列

　　現(xiàn)在許多花藝師在簽訂合同時不單獨將設(shè)計費列為其中條款。孫煒認為，花藝師是設(shè)計師而不是材料批發(fā)商，既然是設(shè)計就有它的經(jīng)濟價值，應該體現(xiàn)到設(shè)計費這一項里，這樣對花藝師整體的形象也是個很大的提升。他的設(shè)計費一般為工程總造價的35%-40%。

　　由于花藝工程一般都是裝飾剩余空間，特別是以鮮花為材料的工程，生命周期短，所以花藝工程合同文本彈性空間比較大，這就要求花藝師靈活把握一些細節(jié)條款。比如一些不可抗拒事件導致的損失、后期維護等細節(jié)都應該考慮到。