苗木產(chǎn)品的價格是由多重因素決定的，不同的生產(chǎn)者，會為各個因素分配不同的比例。那么，如何看待苗木產(chǎn)品的價格構(gòu)成？筆者認(rèn)為，苗木產(chǎn)品的價格應(yīng)遵循如下規(guī)律：苗木產(chǎn)品的價格=苗木本身的生產(chǎn)成本+分?jǐn)偤蟮钠髽I(yè)管理成本+苗木新品種的版權(quán)費+企業(yè)想要獲得的利潤+企業(yè)所提供附加服務(wù)的成本。

　　苗木本身的生產(chǎn)成本指的是生產(chǎn)這株苗木所需要的一切費用，包括繁殖材料費用、土地租金、日常管護(hù)費用（人工、機械、各類易耗品）以及出圃費用等。

　　企業(yè)的管理成本包括除苗木本身生產(chǎn)成本外的與該苗木相關(guān)或不相關(guān)的一切費用，如管理人員工資、日常辦公費用（場地、車輛、各類辦公用品）以及營銷推廣費用等。

　　新品種的版權(quán)費主要是指開發(fā)這款產(chǎn)品所耗費的全部人力、物力、財力、時間以及機會成本的總和，均攤到每一株苗木中的費用。新品種的版權(quán)費類似于路橋費，前期重在回收成本，后期才會有所盈利，當(dāng)然，版權(quán)所能創(chuàng)造的盈利效果還是非常明顯的。

　　企業(yè)所提供的附加服務(wù)主要是指超出行業(yè)內(nèi)普遍常規(guī)操作的服務(wù)，如品牌化的樹牌、包裝材料、產(chǎn)品栽植及養(yǎng)護(hù)說明書、長期的售后服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)或免費提供專屬養(yǎng)護(hù)用品等。

　　對很多個體小苗圃來說，苗木產(chǎn)品的價格很可能僅由生產(chǎn)成本和利潤構(gòu)成，沒有管理成本，沒有新品種權(quán)，也不提供額外的附加服務(wù)。所以，這類小苗圃所供苗木產(chǎn)品的出圃價格勢必要比正規(guī)苗木企業(yè)所提供的苗木低一些。甚至有時候為了加快土地的流轉(zhuǎn)速度，會進(jìn)行清地處理，砍掉利潤，僅收回成本。更有甚者，連成本也不要了，直接舍棄，誰想要就可以來挖，減少不必要的開支，只為讓有限土地創(chuàng)造更多價值。

　　不過倘若苗圃走到這一步了，其苗木產(chǎn)品的價格也就成負(fù)數(shù)了。“毀苗”是壯士斷腕的行為，從長遠(yuǎn)來看，也是一種亡羊補牢的行為，但同時這也確實是眾多問題長期擠壓堵塞后的爆發(fā)點。

　　對一個正規(guī)的苗木企業(yè)來說，制定苗木產(chǎn)品的價格，理應(yīng)是科學(xué)的、合理的。有些企業(yè)老板用“拍大腿”和“拍腦門”的方式制定了價格，表面上看是賺的，但細(xì)算下來卻很可能是賠的。所以，深入剖析苗木產(chǎn)品的價格構(gòu)成，科學(xué)合理地制定價格體系，并且能夠維持該價格體系至少3-5年，這對企業(yè)認(rèn)清自身實力、發(fā)現(xiàn)自身缺陷是有很大幫助的。

　　筆者認(rèn)為，已經(jīng)制定并對外公布的價格體系最好不要頻繁變動。有些苗企習(xí)慣每年年初調(diào)整一次價格，看似靈活高效，實則影響深遠(yuǎn)。不僅苗木生產(chǎn)的周期長，苗木應(yīng)用的周期也不短。從立項，到設(shè)計，到項目落地后的采購，往往需要至少一年的時間。采購時買方的心理價位對應(yīng)的是苗企一年前的歷史價格，所以經(jīng)常調(diào)整價格，不僅不利于大項目的采購，還會引發(fā)苗企的信譽問題，嚴(yán)重的可能會遭遇設(shè)計變更，造成訂單流產(chǎn)，甚至被加入買方黑名單。

　　同時，苗木產(chǎn)品的價格還不可避免地要受到市場價的影響。若是獨有產(chǎn)品，沒有競爭或替代品，并且產(chǎn)品本身能為客戶帶來的價值不小于價格，則生產(chǎn)者享有定價權(quán)。不過擁有定價權(quán)卻并非就意味著可以隨意定價，定價時還需要根據(jù)本文開頭所述公式進(jìn)行科學(xué)合理定價。

　　目前，通用的定價方式是根據(jù)苗木的規(guī)格來定價，即規(guī)格越大的價格越高，規(guī)格越小的價格越低，但具體的價格數(shù)字卻不能只根據(jù)規(guī)格一個參數(shù)來確定，還要考慮各種規(guī)格的存圃量、不同規(guī)格的生產(chǎn)難易程度、經(jīng)營周期以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等。若是普通產(chǎn)品，競爭對手較多，缺乏明顯競爭優(yōu)勢，則需要參考市場價，并通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品亮點的方式來提高性價比。

　　通過價格杠桿還可以有效化解產(chǎn)品斷檔問題，前提則是斷檔空間不大于2厘米。舉例說明：某苗企11-12厘米苗木出現(xiàn)斷檔，存量不足，供不應(yīng)求；而8-9厘米及13-14厘米苗木存量充足，為化解斷檔問題，可適當(dāng)降低這兩種規(guī)格區(qū)間苗木的價格，以提升其性價比。使買方能夠根據(jù)價格來降低或提升用苗規(guī)格，節(jié)省采購成本或提高項目檔次。斷檔期的價格調(diào)整本身屬無奈之舉，但苗木銷售受城建大環(huán)境影響，錯過了一年有可能就錯失了很多機會。因此，在庫存良好時要保持價格平穩(wěn)，在庫存出現(xiàn)問題時要靈活調(diào)整價格。

　　筆者認(rèn)為，苗木產(chǎn)品的價格受多重因素影響，與其一味降價叫賣，不如沉下心來思考如何更好地節(jié)省生產(chǎn)和管理成本、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升性價比與附加值、做好配套服務(wù)，畢竟客戶能夠接受的價格才是有效價格。

　　（作者系河南四季春園林藝術(shù)工程有限公司副總經(jīng)理）