花卉零售:渠道打開市場
目前國內(nèi)零售業(yè)態(tài)除了傳統(tǒng)花市、花店、推車小販外,新興的連鎖大型超市花卉專柜、電子商務(wù)以及目前超熱又專業(yè)的花園中心都是很好的選擇。這些零售渠道的打造,與花卉消費(fèi)市場的開拓相輔相成。
家庭園藝市場的壯大帶動花卉零售業(yè)的發(fā)展。之前都是退休老頭老太們沒事種花養(yǎng)菜,閑情逸致樂無邊;后來植物的重要性在媒體宣傳下被人們知悉,家裝的人們特意去花市或者附近的花園中心購買植物來裝點(diǎn)新居,盼望著旺風(fēng)水消毒氣;逛超市抑或是街邊花店時(shí)抱著幾盆小盆栽或者一束鮮花在懷帶回家;更有發(fā)燒友,特意鉆研某科屬植物類別,日積月累比專家還高一籌。學(xué)?;蚣彝ヒ灿杏H子活動,看著家長與孩子開心地體驗(yàn)親子之樂,領(lǐng)悟自然的神奇,都是很好的成長啟迪。
再看國內(nèi)一家家連鎖超市都增設(shè)了園藝專柜,樂購超市更是率先在長三角地區(qū)增加鮮切花專柜。鮮花店也增加了盆花業(yè)務(wù)。淘寶園藝產(chǎn)品量超過400萬件,也有越來越多的賣家涌入。家居和裝修雜志增加了園藝專欄,專業(yè)花卉媒體增設(shè)了家庭園藝專刊,微博微信中也展示自己種的植物的內(nèi)容有所增加,之前流行的“網(wǎng)絡(luò)偷菜”到現(xiàn)實(shí)農(nóng)場。這些都說明,家庭園藝市場蛋糕越來越大,園藝產(chǎn)品零售業(yè)態(tài)也越來越被重視。
街頭花店、超市專柜購物環(huán)境好但受場地局限,商品豐富度和經(jīng)營檔次會有很大影響。電子商務(wù)雖然產(chǎn)品齊全,因物流現(xiàn)況,很多植物類產(chǎn)品會途中損耗。傳統(tǒng)花市由很多商家集結(jié),產(chǎn)品豐富度高但同質(zhì)化程度也高,競爭激烈,價(jià)格會比較低但購物環(huán)境差。花園中心在歐、美、日等國流行了數(shù)十年,是非常成熟的零售商業(yè)模式?;▓@中心銷售的產(chǎn)品包括一年生、多年生花卉、喬木和灌木、組合盆栽、室內(nèi)小盆栽植物、種子、球根;盆栽基質(zhì)、肥料、陶器、庭院工具用品、庭院裝飾物。一般花園中心都有很大面積,購物環(huán)境明亮通透整潔干凈,產(chǎn)品線相當(dāng)豐富,停車方便。國內(nèi)最大的虹越園藝家連鎖花園中心還定期舉辦園藝知識講座、花園沙龍等知識普及性活動,也在每年舉行大型花展,在吸引了大量客流的同時(shí),積累了口碑與人氣。
經(jīng)營的原點(diǎn),和其他零售業(yè)態(tài)一樣,就是“一切以消費(fèi)者的角度出發(fā),為其服務(wù)”,但同時(shí)我們也承擔(dān)著一定的社會責(zé)任。秉承著這個(gè)原點(diǎn)意識,把植物消費(fèi)當(dāng)成日常消費(fèi)理念推廣到一定時(shí)候,我們才會迎來花卉零售行業(yè)的井噴,目前形勢漸好,我們要珍惜并維持好這個(gè)漲勢。
1.店鋪定位與商品sku規(guī)劃
一個(gè)零售店鋪,一定要結(jié)合自己的能力與優(yōu)勢先給店面定位,以單盆植物為主配套資材為輔,還是以zakka風(fēng)雜貨帶動植物銷售,或者是主攻組合盆栽達(dá)到溢價(jià)效應(yīng);爭取最大收益為主或是只做某類單品專賣店?自己店鋪的主要盈利點(diǎn)在哪里?都要事先想好,明確后配套操作與采購商品。規(guī)劃好商品SKU種類,不同季節(jié)的單品量,全年預(yù)計(jì)銷售額并給供應(yīng)商下采購訂單。從市場抓貨的想法千萬不能有,要保持穩(wěn)定有序的商品供應(yīng)必須有計(jì)劃。
2.商品狀態(tài)
作為一個(gè)零售店面,特別是我們這個(gè)行業(yè),商品永遠(yuǎn)要保持最鮮活的狀態(tài)去打動消費(fèi)者,給顧客以清新的感受。及時(shí)處理殘花黃葉等是日常必需的工作,對于即將要報(bào)損的植物千萬不要放到店鋪里售賣,不僅會影響到消費(fèi)者的第一印象,也會破壞店面形象。
3.商品包裝與陳列
不管是超市還是花園中心或者花店,永遠(yuǎn)都要為消費(fèi)者考慮,他們不關(guān)心這個(gè)花種出來要多少時(shí)間,你是怎么曲折進(jìn)貨的,他們只關(guān)心這盆植物能給自己的生活帶來什么,好不好養(yǎng),如何養(yǎng)護(hù)?所以在包裝和陳列上一定要突出這點(diǎn),比如加上陳列的POP,“袖珍椰子,天然空氣加濕器,保持青春的秘密”等等,再給商品添加養(yǎng)護(hù)標(biāo)簽等內(nèi)容,讓顧客真正放心,同時(shí)也減少店主或者導(dǎo)購人員的工作量。
美國超市中的盆花都是包裝過的,換上了與花色或者節(jié)日相配合的漂亮盆器,或是包裝紙。增加盆花銷售和獲得利潤的訣竅在于只銷售高質(zhì)量產(chǎn)品,而且要給消費(fèi)者以足夠的選擇空間,每周有不同的品種、顏色和規(guī)格等。最重要的一點(diǎn)是要給每一盆花插上一個(gè)有吸引力的養(yǎng)護(hù)標(biāo)簽,告訴消費(fèi)者花的名字,怎么養(yǎng)。今天,美國盆花的標(biāo)簽被看做是產(chǎn)品包裝的一部分,是提升產(chǎn)品附加值的重要方式。
商品陳列上,首先要整潔干凈明亮,加上適當(dāng)燈光會錦上添花。其次為了促進(jìn)連帶銷售,可以把相關(guān)產(chǎn)品放在一起,比如種子和播種專用介質(zhì),水培植物與專用營養(yǎng)液,盆栽植物與相對應(yīng)套盆,其余一些介質(zhì)肥料、噴水壺、小雜貨等都可以搭配一下,增加產(chǎn)品陳列層次度與商品豐富度。
4.誠信經(jīng)營
經(jīng)??吹揭恍┏欣锏乃嘀参锸侵苯佑猛僚嘀参锵锤螅咸樟7胚M(jìn)定植籃冒充水生馴化過的水培植物,或者一些沒有根的仙人球直接用膠水固定彩砂定植在陶瓷盆里。消費(fèi)者買回家過了不久,植物就蔫了死了爛了,對種植失去了信心,我們的行業(yè)也就危險(xiǎn)了。
還有一些像罐頭花或者類似的產(chǎn)品,種子難以發(fā)芽或者種植基質(zhì)只是一包蛭石而已。這樣的種子即使發(fā)芽也難以長好,更別說長成包裝上描述的模樣了。所以我們在選擇商品時(shí),要慎重并且了解。
5.適時(shí)促銷活動
傳統(tǒng)節(jié)日不用說,春節(jié)、情人節(jié)等都是熱銷的好時(shí)候,這時(shí)候適時(shí)推出套餐服務(wù)可能會達(dá)到更好的溢價(jià)效應(yīng),獲取更多利潤。機(jī)會都是留給有準(zhǔn)備的人的,做好一年52周的計(jì)劃,標(biāo)出重大節(jié)日活動周的時(shí)刻,提前做好預(yù)案與宣傳,肯定能達(dá)到好效果。平里對于新品上架、熱銷貨品、庫存商品等都可以用每日特惠或者價(jià)格讓利的方式進(jìn)行促銷。
傳統(tǒng)的花市、街邊巷尾的花店、推車的小販,新起的連鎖大型超市花卉專柜、電子商務(wù),目前超熱又專業(yè)的花園中心,都有各自的特點(diǎn)。
業(yè)態(tài)類型 | 購物環(huán)境 | 商品豐富度 | 園藝專業(yè)度 | 便利性 | 售后管理 | 商品質(zhì)量 | 商品價(jià)格 |
傳統(tǒng)花市 | 中下 | 中上 | 中 | 中 | 中 | 中 | 中 |
街頭花店 | 中上 | 低 | 中 | 高 | 中 | 優(yōu) | 高 |
超市專柜 | 優(yōu) | 低 | 中 | 高 | 中下 | 中 | 中上 |
花園中心 | 優(yōu) | 高 | 高 | 中 | 優(yōu) | 優(yōu) | 中 |
電子商務(wù) | —— | 中 | 中 | 高 | 中 | 中下 | 中下 |
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