今年花卉行業(yè)顯露低迷態(tài)勢(shì)，無(wú)論是生產(chǎn)商還是經(jīng)銷商，生意都略顯慘淡。眼下已經(jīng)進(jìn)入盆花銷售淡季，如何做好銷售、開(kāi)拓更廣泛的渠道成為擺在業(yè)者面前的難題。近日，記者前往市場(chǎng)采訪，巧遇北京旭世欣華農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理何連球與市場(chǎng)商戶探討如何做好銷售，記者針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)存在的難點(diǎn)加入討論，并提出了一些問(wèn)題，何連球從市場(chǎng)營(yíng)銷角度做了認(rèn)真的解釋和分析。

　　記者：今年盆花銷售一直低迷，尤其是主流盆花，在這種大環(huán)境下，市場(chǎng)銷售端處于同質(zhì)化的拼殺中，經(jīng)銷商怎樣才能做好銷售？

　　何連球：目前，花卉市場(chǎng)不僅產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售模式還同質(zhì)化，經(jīng)銷商還是遵循傳統(tǒng)、老式的營(yíng)銷模式，就是坐等顧客上門，一旦產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，就很難跳出同質(zhì)化的陷阱，大部分經(jīng)銷商之間都是在進(jìn)行價(jià)格比拼，活下來(lái)的就是綜合成本低的。如果成本降不下來(lái)，那么就只能降低品質(zhì)，最終進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)、品質(zhì)下滑的惡性循環(huán)中。

　　其實(shí)在盆花進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們應(yīng)該多渠道、多元化進(jìn)行營(yíng)銷，盆花生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)客戶不一定都是經(jīng)銷商，可以和超市、園藝公司、租擺公司等合作，在盆花進(jìn)入市場(chǎng)之前就開(kāi)始銷售。像廣州繽紛、吉宏園藝都是先利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，然后再進(jìn)入花卉市場(chǎng)。經(jīng)銷商要想打開(kāi)銷路，就要改變傳統(tǒng)思想，要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)和錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，別人多的品種自己就少做，同時(shí)不一定局限在市場(chǎng)內(nèi)廝殺，也可針對(duì)家庭、企業(yè)、酒店等打開(kāi)一定的銷售渠道。

　　記者：那么營(yíng)銷和銷售有什么不同？經(jīng)銷商和生產(chǎn)商又應(yīng)該如何進(jìn)行營(yíng)銷？

　　何連球：其實(shí)，大部分生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都進(jìn)入到一個(gè)誤區(qū)，那就是把營(yíng)銷和銷售混為一談。首先，我們要知道什么是營(yíng)銷，營(yíng)銷包括市場(chǎng)調(diào)查、需求分析、客戶定位、銷售方案的策劃與執(zhí)行、銷售和售后服務(wù)。花卉市場(chǎng)的經(jīng)銷商，更多的是在做銷售的工作，沒(méi)有注意到“銷”前面的“營(yíng)”。營(yíng)銷是“營(yíng)”在前，“銷”在后。所謂“營(yíng)”，就是為銷售創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)，為銷售鋪路，這也是現(xiàn)在大家賣花都很被動(dòng)的原因。

　　盆花生產(chǎn)企業(yè)有幾個(gè)方面做得還不錯(cuò)，但是大多數(shù)經(jīng)銷商只做到了客戶定位、銷售和售后服務(wù)，認(rèn)為其他幾個(gè)方面和自己無(wú)關(guān)不去關(guān)注，這樣做后面的銷售就會(huì)很閉塞。經(jīng)銷商也應(yīng)該在前期做好市場(chǎng)調(diào)查，了解全國(guó)范圍盆花的銷售情況，同時(shí)分析自身所在區(qū)域的市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地進(jìn)購(gòu)貨源，這樣就避免了大量進(jìn)購(gòu)囤積卻遭遇滯銷的局面。舉例說(shuō)明，眼下進(jìn)入淡季，需求萎縮，生產(chǎn)商也應(yīng)相應(yīng)減少投放量，這時(shí)如果不做好調(diào)查了解需求端，盲目進(jìn)購(gòu)就很容易出現(xiàn)滯銷。

　　記者：營(yíng)銷中如何做好“營(yíng)”？

　　何連球：現(xiàn)在在花卉市場(chǎng)，看到經(jīng)銷商都在等客戶上門，沒(méi)有營(yíng)，銷就很難打開(kāi)。在盆花進(jìn)入市場(chǎng)之前有很多工作，比如可以有針對(duì)性地篩選出目標(biāo)客戶，將手中的盆花送給他們，在前期培養(yǎng)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，雖然這需要前期有一定的投入，但是為下一步銷售做好了鋪墊。當(dāng)這部分客戶具備了養(yǎng)花習(xí)慣后，自然要來(lái)你這里買花。另外，銷售之前舉辦新聞發(fā)布會(huì)、新品推介會(huì)、展會(huì)以及講座等都屬于“營(yíng)”的范疇，也為下一步銷售打好了基礎(chǔ)。

　　其實(shí)，在營(yíng)銷中還有很多的專業(yè)理論，以后我們可以結(jié)合當(dāng)前花卉產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，講解營(yíng)銷學(xué)中的相關(guān)知識(shí)，幫助大家學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，更新?tīng)I(yíng)銷理念，打開(kāi)更廣的銷售渠道，爭(zhēng)取更好的業(yè)績(jī)與回報(bào)。