在一盆盆蝴蝶蘭、大花蕙蘭、進口馬蹄蓮的簇擁中，五愛路天寶花卉市場的一家高檔鮮花店老板小吳伏在電腦前，百無聊賴地上網瀏覽新聞，“往年這時候一天能賣上萬，這幾天能賣到兩三千都算不錯了。”

 

　　與此同時，主打平民花卉的羊尖鎮(zhèn)南村花卉苗木專業(yè)合作社的花農們，正馬不停蹄地奔走在送貨路上，“年前這段時間已經賣了十幾萬盆了，仙客來、鳳梨這些平價花卉全都供不應求，仙客來一天能賣3000多盆，十幾天前就斷貨了。”佳節(jié)臨近，正是花卉銷售的好時節(jié)，眼下無錫花卉市場正經歷著冰火兩重天的迥異格局，高端產品遭遇前所未有的嚴冬，平價花卉如期迎來旺季，甚至“比往年還要好”。

 

　　公務大單養(yǎng)懶大花商早上9點，天寶花卉市場顯得有些冷清，“很多有著多年業(yè)務來往的大客戶今年突然一個單子都沒有了，”占全部業(yè)務額近70%的企業(yè)大單的流失，讓店主吳先生很受傷，“往年節(jié)前一個單子都能抵上今年大半個月的銷量，積累多年的固定客戶讓我們忙不過來，可能還要請小工幫忙。”

 

　　不少花商坦言，在相當長一段時間里，公務消費的闊綽豪爽和強勁購買力引得大家蜂擁而上，想盡辦法迎合高端客戶的喜好，對平民消費不怎么搭理。有花商透露，“從蘇北進貨的蝴蝶蘭，生產成本加上到無錫的物流成本，每株報價50元以內是正常范圍。”但此前無錫市場上一株蝴蝶蘭賣到上百元卻照樣熱銷，“公務消費講排場，不計較價格，甚至越貴越招人喜歡。”花商們將公務消費這種“好面子”的心理摸透了，畸形消費心理不斷“被膨脹”。

 

　　如今，驟然來臨的節(jié)儉風讓這些吃慣公務大單的商家猝不及防，“快過年了還要抽空去發(fā)展客戶，真是做夢也想不到。”價隨市降的高端花卉一夜之間成了“落架鳳凰”，即便價格回歸正常依然賣不過平民花卉。

 

　　面對高端花市的節(jié)節(jié)潰敗，南禪寺花卉市場幾家小花店的店主倒頗為樂觀：“對我們這些接不到關系戶大單子的人來說是件好事啊，以后所有的花商都不得不靠真本事到市場上去競爭了。”

 

　　百姓“花事”靜候有心人聯合國農林署曾有統計顯示，一個國家的人均收入若達1000美元，是花卉及其相關產業(yè)發(fā)展最快的時期。無錫市居民人均可支配收入2011年就已超過5000美元，花卉日常消費、個人消費卻遠未形成常態(tài)，平民花卉市場還有相當潛力。

 

　　不過，一盆只有幾元錢利潤的平價花卉要做好也不容易，用花商魏林的話說“有點難搞”。兩年前，他嘗試在淘寶開了一家平價花店，結果沒幾個月就開不下去了，“一些在公務訂單中不是問題的細節(jié)，在散客手中都成了大問題，經常會收到投訴。”同一市場上的另一位花商小胡，卻用三年時間把兩家網店做得有聲有色，“盡管網店以平價花居多，價格還比實體店優(yōu)惠，但旺季時網店的營業(yè)額卻能與實體店平分秋色，平時也都能維持在三成左右。”

 

　　小胡告訴記者，公務市場和散客市場各有特點，“公務訂單油水足但競爭也激烈，得來不易維持更不易，稍不留神可能就被其他關系戶搶走了。而散客看中的是實實在在的品質和服務，一旦認定只會越買越熟，還會推薦給自己的親朋好友，讓你的客戶群自動滾雪球。”當然，做散客要對市場動向時刻保持敏感，“永遠讓客戶感覺新鮮、體貼。”

 

　　除積極開發(fā)色、形、香特異的新品種外，還要“加強消費引導，完善銷售渠道，讓消費者買花更方便”，花卉設計師陳維表示，無錫目前花卉銷售渠道和消費理念都相對單一，“在許多發(fā)達國家，花卉已成為人們日常饋贈的佳品，價格也不貴。人們在街頭密布的小花店甚至社區(qū)超市、便利店隨手就能買上幾支，也可以通過郵寄、電話、互聯網銷售等方式購買，渠道十分豐富。”隨處可見的鮮花讓人們對花卉的消費意愿得以充分釋放。

 

　　行業(yè)協會潛能有待喚醒身陷困境的高端花卉產銷企業(yè)該如何走出困境？“尊重市場，以銷定采、以銷定產。”錫山花卉苗木產銷協會會長諸建勇認為，市場已經給出了答案，“民用消費無疑是未來花卉市場的主力，商家應迅速調轉船頭，擺脫以往依賴公務大單的慣性和惰性，調整產品結構，同時深入研究普通消費者的心理，豐富的產品種類、實惠的價格、人性化的服務才是制勝之道。”

 

　　這次安然度過危機的南村花卉苗木專業(yè)合作社成員們慶幸：“在農業(yè)科研院所專家和市場營銷專家的合理規(guī)劃下，我們一直走平民路線，高端花卉只有不到30%，民需花卉賣得這么火，只要稍做調整業(yè)務一定還有上升空間。”但快速轉型的似乎只是少數，許多商家都表示即便認清了市場方向，一下子也積重難返：“很多高價花都是去年年初就下好的訂單，現在突然說不要了，加上最近要用的單子都紛紛取消了，按照目前的市場情況，這些庫存沒一兩年怕是消化不掉。”

 

　　諸建勇說，一個以平民消費為主的真實市場已經擺在眼前，“優(yōu)勝劣汰的洗牌過程中，商家若不能及時調整經營策略將難有立足之地。”他還提到，目前我市與花卉相關的行業(yè)協會，由于政策、資金等多重因素的限制，職能大多停留在行政層面，對成員企業(yè)的專業(yè)引導相對匱乏，“幫助企業(yè)認識市場理性經營，營造時尚健康的消費環(huán)境，暢通、優(yōu)化供銷渠道”等，整合力量帶動本地花卉行業(yè)的整體發(fā)展，行業(yè)協會的潛能不可小覷。

 

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