今年，記者在采訪盆花生產(chǎn)企業(yè)時聽到這樣一個聲音：“在生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的供需關(guān)系中，經(jīng)銷商已經(jīng)開始占據(jù)主動地位，話語權(quán)也開始向其傾斜，經(jīng)銷商時代已經(jīng)到來。”經(jīng)銷商把控話語權(quán)，究其原因是目前各盆花品種生產(chǎn)量逐年增長，市場銷售供大于求造成的。紅掌、鳳梨、一品紅等產(chǎn)量較大、銷售周期較短的盆花品種生產(chǎn)商弱勢地位尤其突出。

　　急于出貨造成“被動”

　　經(jīng)銷商是否真的已牢牢掌控主動權(quán)，還是生產(chǎn)商出于自身原因而被經(jīng)銷商“鉗制”？其實(shí)歸根結(jié)底，就是一方“著急”，一方“不急”。目前盆花生產(chǎn)量逐年增長，全國各地新建溫室層出不窮，在盆花銷售利潤空間縮減的情況下，生產(chǎn)商只能增加產(chǎn)量、薄利多銷。這時經(jīng)銷商廣泛的銷售渠道成了生產(chǎn)商打開銷路的快捷途徑，也讓經(jīng)銷商看似抓住了主動權(quán)和話語權(quán)。目前全國盆花生產(chǎn)企業(yè)眾多，在產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)?shù)那疤嵯?，?jīng)銷商必然會貨比三家，選擇價格更低的廠家進(jìn)貨，這也是為了自身的利益最大化。

　　經(jīng)銷商抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力比生產(chǎn)商低，所以經(jīng)銷商更愿意手里攥著現(xiàn)金，在自己需要的時候去進(jìn)購有把握銷售出去的貨源。而生產(chǎn)商卻等不起，如果不能盡快出貨，不僅影響到周年投產(chǎn)計(jì)劃，還會因?yàn)槌鲐浘徛斐煞e壓滯銷。當(dāng)市場集中上量時，經(jīng)銷商就開始游走各廠家之間討價還價，甚至幾大經(jīng)銷商聯(lián)合起來“組團(tuán)”去生產(chǎn)商那里壓價。北京盛芳園花卉種植基地銷售經(jīng)理潘慶輝說：“經(jīng)銷商為盈利談價格無可厚非，生產(chǎn)商不也是一起去種苗商那里談價嘛！生產(chǎn)和銷售應(yīng)該是聯(lián)合在一起的，不應(yīng)該出現(xiàn)在生產(chǎn)商銷售困難時故意壓價的現(xiàn)象。當(dāng)市場缺貨時，經(jīng)銷商再來拿貨，生產(chǎn)商是否可以故意提高價格呢？這不是有利于花卉行業(yè)正常發(fā)展的現(xiàn)象。”

　　品質(zhì)不穩(wěn)難有信心

　　在盆花產(chǎn)品逐步走向同質(zhì)化的今天，大多數(shù)生產(chǎn)商的產(chǎn)品品質(zhì)起伏較大。從去年開始，記者就經(jīng)常聽到經(jīng)銷商反映高品質(zhì)盆花產(chǎn)品稀缺。經(jīng)銷商在進(jìn)購盆花時，對高品質(zhì)產(chǎn)品需求旺盛，即使價格較高，也會紛紛搶購。“高品質(zhì)盆花不愁銷，還能賣高價。”經(jīng)銷商在進(jìn)購這類盆花時，很少能壓低價格。山西環(huán)美園林綠化工程有限公司總經(jīng)理?xiàng)钆嗔指嬖V記者：“你的貨品質(zhì)好經(jīng)銷商都來搶，因?yàn)樗麄兡没厝ツ苜嶅X，生產(chǎn)商保證了這一點(diǎn)還怕貨賣不掉嗎？在供大于求時，生產(chǎn)商有銷售壓力，但高品質(zhì)貨供不應(yīng)求，經(jīng)銷商會追著你要貨的。”

　　目前來看，能夠保證產(chǎn)品品質(zhì)和品質(zhì)穩(wěn)定性的生產(chǎn)廠家并不多，這也是很多生產(chǎn)商沒有信心、在滯銷苗頭出現(xiàn)時就紛紛調(diào)價的主要原因。溫室里有5000株紅掌和有5萬株的銷售心態(tài)是不一樣的，當(dāng)下單量較大的經(jīng)銷商走進(jìn)門時，生產(chǎn)商多半會做出讓步以抓住這些經(jīng)銷商。記者在采訪時聽到這樣一個例子，‘驕陽’出廠價格28元，有的經(jīng)銷商會說別人家25元就出貨，對自己產(chǎn)品沒有信心的生產(chǎn)商為了盡快走貨也相應(yīng)調(diào)到了25元，但高品質(zhì)‘驕陽’仍然可以保持在高價位上，因?yàn)樯a(chǎn)商明白高品質(zhì)產(chǎn)品不愁賣。

　　需求縮減靠經(jīng)銷走量

　　供大于求不僅表現(xiàn)在產(chǎn)量增長一方面，從去年開始，盆花集團(tuán)消費(fèi)量的縮減也讓生產(chǎn)商寄希望經(jīng)銷商來幫其走量。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，2011年中秋、國慶期間，盆花的集團(tuán)消費(fèi)量比2010年同期下滑了40%至50%，2012年宵期間集團(tuán)消費(fèi)量比2011年宵下滑了近20%。集團(tuán)消費(fèi)量的縮減讓盆花生產(chǎn)商的銷售壓力大增，而擁有強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商此時成了生產(chǎn)商的依靠。一線城市集團(tuán)消費(fèi)減少，百姓消費(fèi)群體推廣緩慢，而二三線城市的需求量卻在逐年增長。但生產(chǎn)商大多不可能另辟市場自行銷售，此時經(jīng)銷商的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來，這也讓生產(chǎn)商不得不為了打開銷路而適當(dāng)?shù)?ldquo;低頭”、“調(diào)價”。

　　如果說現(xiàn)在經(jīng)銷商時代已真正到來，可能并不恰當(dāng)，但在眼下的大環(huán)境下，經(jīng)銷商的優(yōu)勢確實(shí)更為明顯。對于經(jīng)銷商來說，無論是壓低價格還是挑剔品質(zhì)，都是為了自身利益最大化，并非謀求在供需關(guān)系中的主控地位。鄭州平源花卉園藝部總經(jīng)理關(guān)平果說：“生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間就是魚和水的關(guān)系，誰也離不開誰。生產(chǎn)商保證產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)穩(wěn)定，經(jīng)銷商想辦法打開更廣更多的銷售渠道，這樣才是花卉行業(yè)健康發(fā)展的態(tài)勢。”

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