據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)每年節(jié)假日(包含雙休日)的天數(shù)約占三分之一。節(jié)假日人們與家人團(tuán)聚，休閑娛樂(lè)活動(dòng)頻繁，容易刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。節(jié)日消費(fèi)具備集中性、規(guī)模性和沖動(dòng)性的特點(diǎn)，因此各行業(yè)的商家們都把節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)作為提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，在重要節(jié)日前充分準(zhǔn)備，一搏輸贏。

　　那么，花卉的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)又如何？筆者采訪了多家花卉種苗商、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家，他們不約而同地認(rèn)為：中國(guó)的花卉節(jié)日消費(fèi)還有許多可待開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域，并且是花卉消費(fèi)成為真正的大眾消費(fèi)的必由之路。

　　節(jié)日消費(fèi)現(xiàn)狀欠佳

　　經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)花卉消費(fèi)也從單純依賴(lài)春節(jié)消費(fèi)向其他節(jié)假日和日常消費(fèi)分流，這是消費(fèi)群體重心從原本的企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)向家庭消費(fèi)轉(zhuǎn)移的一個(gè)良好表現(xiàn)。

　　不過(guò)遺憾的是，現(xiàn)在花卉節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方式還比較原始，一些重要節(jié)日俏銷(xiāo)的花卉非常單一：情人節(jié)獨(dú)愛(ài)玫瑰、母親節(jié)僅限于康乃馨，圣誕節(jié)一品紅“笑傲”盆花市場(chǎng);這些節(jié)日“寵兒”的包裝和文化創(chuàng)意十分簡(jiǎn)單，商家基本都在參與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，它們的利潤(rùn)更多來(lái)自產(chǎn)品自身售價(jià)的提升，而非包裝、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)等附加值。因此許多消費(fèi)者感覺(jué)在節(jié)假日買(mǎi)花“不值當(dāng)”，節(jié)日消費(fèi)也受制于此。

　　另外，眼下大部分節(jié)日的用花習(xí)慣及其文化背景都源于西方國(guó)家，和中國(guó)傳統(tǒng)文化脫節(jié)，無(wú)法引起大部分國(guó)人的共鳴。而中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日如清明、端午、七夕、中秋等又缺乏相應(yīng)的花卉文化開(kāi)發(fā)和商機(jī)挖掘，節(jié)日花卉成為無(wú)本之源，更多限于“發(fā)財(cái)”、“富貴”、“防輻射”等商業(yè)口號(hào)和實(shí)用觀念。反觀端午的粽子、中秋的月餅、元宵的湯圓等節(jié)日必需品的背后，都有優(yōu)美的傳說(shuō)和悠久的民俗。經(jīng)過(guò)媒體和商家的加工和強(qiáng)化，形成一種消費(fèi)習(xí)慣，這些商品才會(huì)經(jīng)久不衰。

　　多重瓶頸局限發(fā)展

　　與其他成熟的工業(yè)產(chǎn)品相比，花卉行業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)方式十分落后，這當(dāng)然也和行業(yè)發(fā)展的程度息息相關(guān)。

　　首先是由誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要產(chǎn)業(yè)上下游通力合作的工作，需要由終端市場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。如花卉市場(chǎng)、商超園藝柜臺(tái)、花園中心等場(chǎng)所首先要制定好該節(jié)日的營(yíng)銷(xiāo)策略，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，確定主打品種，與上游廠商訂購(gòu)大量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并且需要較強(qiáng)的物流、包裝手段支持。

　　對(duì)此，大漢園景集團(tuán)種苗事業(yè)部總監(jiān)麥德恩認(rèn)為，現(xiàn)在花卉產(chǎn)業(yè)鏈還不夠完善，種苗商、生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商往往是各自為戰(zhàn)?；ɑ艿慕K端消費(fèi)仍然以傳統(tǒng)的花卉市場(chǎng)和花店為主，而這些傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的經(jīng)營(yíng)者通常滿足于以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)，很少有動(dòng)力和意識(shí)去進(jìn)行產(chǎn)品節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)和包裝設(shè)計(jì)。生產(chǎn)商則只關(guān)注把產(chǎn)品賣(mài)給批發(fā)商，而不去關(guān)心如何拓展更大的終端大眾消費(fèi)市場(chǎng)。像大漢這樣的上游種苗供應(yīng)商有不少適合節(jié)日家庭消費(fèi)的多花色新型盆花品種，但因?yàn)樯a(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的脫節(jié)，他們需要花費(fèi)更多的精力去說(shuō)服生產(chǎn)商種植這些新品種。而更多的種苗供應(yīng)商尚沒(méi)有意識(shí)進(jìn)行這種新品種推廣和縱向聯(lián)合。

　　其次是缺乏適宜的終端市場(chǎng)和消費(fèi)環(huán)境的營(yíng)造。上海溢柯花園中心總經(jīng)理任飛分析，目前多數(shù)傳統(tǒng)的零售模式是由花市的單個(gè)商戶(hù)或者夫妻店式小型花店組成，他們的一己之力很難形成有影響力的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，且大多數(shù)人滿足于現(xiàn)有的小額利潤(rùn)，沒(méi)必要花額外的資金和精力去做節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。因此，致力于節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的主力軍應(yīng)是具備一定實(shí)力并進(jìn)行大宗采購(gòu)的花園中心、超市園藝柜臺(tái)、連鎖花店等新型花卉銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。他們的店址一般接近人流密集的場(chǎng)所，購(gòu)物環(huán)境好，周邊商家的節(jié)日氣氛濃郁，容易促成顧客的沖動(dòng)型消費(fèi)。

　　當(dāng)終端渠道具備以后，花卉產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和商品化程度以及物流成為最大的阻礙。宜家貿(mào)易(香港)有限公司業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理邢曉軍提到：宜家一直很看重園藝產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不過(guò)按照宜家的采購(gòu)要求，在國(guó)內(nèi)尋找生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化程度高的供應(yīng)商十分困難，而且復(fù)雜的產(chǎn)銷(xiāo)鏈條和低效的物流也給他們帶來(lái)諸多困擾。因此，宜家在中國(guó)園藝產(chǎn)品的銷(xiāo)售額與歐美地區(qū)相比，還有很大的提升空間。

　　對(duì)此，中國(guó)花協(xié)盆栽分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李虬則認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)具有較高品質(zhì)的花卉廠商已經(jīng)不少，只是產(chǎn)量不集中，分散在各個(gè)區(qū)域，難以穩(wěn)定供貨。在此基礎(chǔ)上，只要出現(xiàn)一些能及時(shí)配送、有冷鏈質(zhì)量保證、配送范圍和頻次達(dá)到水平的花卉專(zhuān)業(yè)物流公司，再加上零售商與生產(chǎn)商進(jìn)行訂單式生產(chǎn)，就能有效的解決供應(yīng)問(wèn)題。當(dāng)然，這些公司的出現(xiàn)還有待行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　眼下就有努力空間

　　雖然從行業(yè)來(lái)看，還有許多條件不夠成熟，但不同類(lèi)型的商家現(xiàn)在就可以結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行相應(yīng)的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。

　　生產(chǎn)商可以在節(jié)假日前在商場(chǎng)、超市設(shè)立臨時(shí)柜臺(tái)，走出去促銷(xiāo)自己的商品。花卉市場(chǎng)商戶(hù)單體力量薄弱，市場(chǎng)管理方則可以在市場(chǎng)附近制作大型廣告牌和海報(bào)，在電視、廣播等媒體進(jìn)行節(jié)假日銷(xiāo)售宣傳。花店直接面向消費(fèi)者，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的效果最直接，不能光去擠情人節(jié)的“獨(dú)木橋”，在其他節(jié)假日前也花些心思。做個(gè)有節(jié)日氣氛的海報(bào)，設(shè)計(jì)一些有創(chuàng)意的節(jié)日花束、花籃，或是方便帶走的小盆栽產(chǎn)品，配上節(jié)日元素的飾品和包裝，對(duì)銷(xiāo)售一定有促進(jìn)作用。規(guī)模較大的花店和花園中心等銷(xiāo)售場(chǎng)所更可以提前進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，在節(jié)日前布置好主題氛圍，在醒目的位置推出多款節(jié)日產(chǎn)品，向會(huì)員發(fā)送系統(tǒng)促銷(xiāo)短信，收效也會(huì)更好。

　　機(jī)會(huì)總是給有充分準(zhǔn)備的人，品牌文化的影響力也是長(zhǎng)期積累的結(jié)果。節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)不僅能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，用溫馨的節(jié)日提醒、有品位的創(chuàng)意和文化傳達(dá)，商家也會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)親切溫暖、品位獨(dú)特的印象，對(duì)提升品牌形象大有裨益。