在與酒店、寫字樓、企事業(yè)單位合作的過程中，花店所處的弱勢地位使得其利益也更容易受到侵犯。如何保證甲乙雙方合作愉快？在第十屆中國花卉零售業(yè)交流會上，全國承接花藝工程較為成功的幾家花店，將用他們十幾年的經驗告訴大家，如何使用好合同這件利器。

　　白紙黑字一一羅列

　　山東濟南乃夫花藝的袁乃夫從1997年開始涉足花藝工程領域，一直在探索如何簽訂一份可最大限度地保障花店利益的合同。前不久，他剛從一次不愉快的商業(yè)糾紛中解脫出來。一家與他們有工程合作的高檔酒店，新任領導對于原先簽署的合同不予認可，準備單方違約。在多次談判未果之后，袁乃夫拿著合同準備起訴，結果酒店老總自覺理虧，親自上門道歉，事情才得以解決。

　　袁乃夫說，小花店也要有大合同，但是這個合同怎么擬定很有講究，他傾向于用詳盡的合同文字將自己的所有權利列清楚，在工程施工、驗收、結款等各個環(huán)節(jié)，將所能想到的一切可能都一一羅列。在他簽署的所有合同里，幾乎沒有任何一份合同書是完全一樣的。針對酒店、賓館、寫字樓等不同行業(yè)，袁乃夫加以區(qū)別對待，甚至同為酒店行業(yè)的不同企業(yè)，袁乃夫也會事先將合作方的情況調查個清楚明白：效益好不好？是否為國際管理集團托管？國企還是私企？這些因素制約著一份合同書的擬定內容。比如有些酒店的政府會議比較多，那么加班加點、臨時供應鮮花的情況就會較多。這樣不僅要談隨機加班產生的加班費，出入場所的專用證件、衛(wèi)生保潔的責任劃分以及晚間場所用電保障等都要寫入合同?！罢労贤褪且A先想到任何可能出現(xiàn)的情況，對雙方進行責權利的約束，白紙黑字，不僅責任界定較為容易，還能有效提高彼此的工作效率?！痹朔蛘f。

　　話不說滿 尋求亮點

　　天津冬梅花藝則在合同簽訂上追求模糊化，劉冬梅認為，在花藝工程領域，口碑和人情是合同簽訂的前提和基礎，如果單純靠合同字眼的糾結，是無法很好完成一項工程的。劉冬梅這些年與多家房地產公司有合作關系，在她看來，花藝工程是甲方所有裝飾裝潢工程的最后一個環(huán)節(jié)，花藝工程完工后，往往整個樣板間或大堂會很凌亂，這不僅是花店留下的，還有許多是原有硬裝過程中形成的垃圾。劉冬梅從來不會將保潔等工作寫入合同，但自己卻一直堅持在工程結束后，將現(xiàn)場打掃干凈。

　　劉冬梅認為，和甲方簽署合同，不要把話說得太死、把弓拉得太滿，尤其是第一次合作，不要讓對方太過為難，目前甲方負責談花藝工程的人員大多并非高層管理者，對于處理好自己分內工作小心謹慎，如果在利益上步步緊逼，恐怕會嚇跑他們。比如對方要求某天完工，可以用謙虛、誠懇的語氣說明，“我們一定會盡量完工，但按照設計文件，如果有哪些情況出現(xiàn)，或許工期不能完全保證，會有誤差”。即使可能性很小的意外情況也應說明，這樣會給對方一種靠譜的感覺。

　　對于與房地產商合作，劉冬梅認為合同外的功課最為重要，那就是找到“合作亮點”。她講了一個案例，天津最大的進出口公司萬泰大廈與冬梅花藝合作五年，非常愉快，合作亮點就是“中式花藝”。萬泰的老總學中文出身，對于民族文化特別喜愛，劉冬梅的中式花藝徹底打動了他，每年年底萬泰老總都會根據屬相和經營狀況擬寫對聯(lián)，劉冬梅就會用其對聯(lián)的內容作花藝工程設計方案，每每都能得到老總的認可，合同自然能夠順利簽署，一份簡單的合同在執(zhí)行起來也暢通無阻。

　　兩份合同 制圖輔助

　　南京綠草地花藝則對商場花藝情有獨鐘，董事長倪志翔在設計施工合同時更多地考慮合同書“環(huán)環(huán)相扣、一絲不漏”，以便令商場負責花藝合同簽署的人員，對上對下都能有所交代。倪志翔拿到一份工程邀約時，通常都會做兩份合同樣本，一份嚴格按照商場企劃部的預算設計，比較平常，另一份則是他認為較為理想的設計方案，每份合同文件包括正式合同、預算表、效果圖。效果圖是倪志翔最為重視的一部分，為了凸顯理想的設計方案，效果圖要精益求精，附在合同書后面，很有感染力，再加上合理的預算表，讓商場負責部門覺得無可挑剔。

　　除了上述嘉賓，在本場座談中，專做會展工程的廈門萬利達老總林曉輝、無錫百花坊老總劉若瓦等也將和大家分享更多合同簽署的故事。