淺談工程投標(biāo)策略

　　在經(jīng)營決策中如何確保工程按合理價中標(biāo)

　　??--淺談工程投標(biāo)策略

　　根據(jù)從事多年的經(jīng)營管理工作，使我深深地體會到，企業(yè)的整個經(jīng)營和經(jīng)營管理工作的目的就是要滿足企業(yè)的正常經(jīng)營，保證企業(yè)合理的收入，同時，在施工過程中使施工水平、施工技術(shù)、施工管理得到提高和發(fā)展。

　　從工程投標(biāo)到工程竣工結(jié)算至工程交付使用的全過程中，就是要在保證工程質(zhì)量、工期的前提下合理利潤的實現(xiàn)，并使企業(yè)得到提高和發(fā)展。在工程施工中除加強施工管理、施工技術(shù)水平的提高等方面外，在經(jīng)營決策和經(jīng)營管理中同樣是合理利潤實現(xiàn)的關(guān)鍵途徑。這就要求我們在經(jīng)營全過程中獲勝，在經(jīng)營全過程上獲勝的關(guān)鍵又在于在經(jīng)營決策上獲勝，也就是說要在工程的投標(biāo)和投標(biāo)報價過程上獲勝。下面就談一談如何在經(jīng)營決策和策略上獲勝。

　　在我國社會主義市場經(jīng)濟條件下，推行了建設(shè)工程項目實行招標(biāo)投標(biāo)制，目前《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》已頒布實施，明確規(guī)定了建設(shè)工程必須進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)發(fā)包。建設(shè)工程施工的招標(biāo)投標(biāo)是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是培育和發(fā)展建筑市場的主要環(huán)節(jié)，是在建筑市場中建立競爭機制。它可促進(jìn)資源優(yōu)化配置，大大提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟效益，并保證建設(shè)工程工期、質(zhì)量的實現(xiàn)。沒有競爭，企業(yè)就沒有壓力，也就失去了自我發(fā)展和自覺提高的動力。除按法律規(guī)定必須進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的工程項目外的其余項目可實行直接委托，但這類項目競爭更加激烈和殘酷，受人為因素影響，隨意性較強，競爭也就更加地激烈，條件更加地苛刻。有招標(biāo)就有投標(biāo)，我們在投標(biāo)過程中如何取勝。確保工程按合理價中標(biāo)，這就是工程投標(biāo)的策略，工程投標(biāo)的策略主要通過以下幾個方面來實現(xiàn)：

　　1、工程投標(biāo)班子的建立

　　對于投標(biāo)者來講不一定每標(biāo)必投，要進(jìn)行決策，決定是否投標(biāo)，如果一旦決定投標(biāo)，首先必須建立起一個強有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子，對于業(yè)主來講招標(biāo)就是擇優(yōu)，根據(jù)工程的性質(zhì)和業(yè)主的擇優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)的不同，擇優(yōu)可能在不同的側(cè)重面，但主要還是取決于如下四個方面：①較低的價格②先進(jìn)的技術(shù)③優(yōu)良的質(zhì)量④較短的工期。對于我們投標(biāo)者來講，投標(biāo)就同參加一場賽事競爭，因為，它關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡，在這場賽事中不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽。為了迎接技術(shù)和管理等各方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，達(dá)到投標(biāo)競爭獲勝的目的，在投標(biāo)過程中就需要有專門的機構(gòu)和人員對投標(biāo)的全部活動過程加以組織和管理，也就是說必須建立一個強有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子，投標(biāo)班子主要由以下三種類型的人才組成：一是經(jīng)營管理類；二是技術(shù)專業(yè)類；三是商務(wù)金融類。企業(yè)多年來在每個工程的投標(biāo)中都選擇了較好的人員組建了具有一定專業(yè)能力的投標(biāo)班子，公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)班子的組織，并擔(dān)任投標(biāo)班子的負(fù)責(zé)人，副經(jīng)理或擬任工程項目經(jīng)理負(fù)責(zé)投標(biāo)書的審核，總工程師負(fù)責(zé)施工方案、施工進(jìn)度計劃的編制和安排，同時負(fù)責(zé)施工機械設(shè)備、新技術(shù)的落實，經(jīng)營科長負(fù)責(zé)投標(biāo)書的編制和工程投標(biāo)報價；財務(wù)科長負(fù)責(zé)工程保函的辦理，確定工程款支付方式、保險等。由公司總經(jīng)理、總工程師親自參于和組織，各專業(yè)人員負(fù)責(zé)投標(biāo)書的各項內(nèi)容的制定，使在經(jīng)營上取得了一定的成績。實踐證明：建立起一個強有力的、內(nèi)行的投標(biāo)班子是獲得投標(biāo)成功的根本保證。

　　2、投標(biāo)的決策和技巧

　　投標(biāo)班子建立了，就要確定我們所投的這個標(biāo)是什么性質(zhì)的標(biāo)，我們?nèi)绾尾捎靡蚤L制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧，這就是投標(biāo)的決策和投標(biāo)技巧問題。

　　投標(biāo)決策：投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益，所以，在工程投標(biāo)前進(jìn)行投標(biāo)決策研究具有非常重要的意義。投標(biāo)決策的制定主要取決于以下4個方面：①技術(shù)方面的實力②經(jīng)濟方面的實力③管理方面的實力④信譽方面的實力。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，工程投標(biāo)決策的研究就是知己知彼的研究，這個“已”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素?！氨恕本褪怯绊懲稑?biāo)決策的客觀因素。一旦知己知彼了，就確定了所投標(biāo)應(yīng)是投盈利標(biāo)或保本標(biāo)或虧損標(biāo)。對于各種性質(zhì)標(biāo)的確定：如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強項又是競爭對手的弱項，或企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮到企業(yè)超負(fù)荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下就投盈利標(biāo)；當(dāng)企業(yè)無后繼工程或己出現(xiàn)部分窩工，爭取中標(biāo)，但招標(biāo)的項目企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時就投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)；當(dāng)企業(yè)已大量窩工，嚴(yán)重虧損，若中標(biāo)后至少可以使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損，或者為在對手林立的競爭中奪得頭標(biāo)，不惜血本壓低標(biāo)價，或是為了本企業(yè)一統(tǒng)天下的地盤里，為擠跨企圖插足的競爭對手，或為訂入新市場。取得拓寬市場的立足點，此時就投虧損標(biāo)，但這種標(biāo)是一種非常手段，雖然是不正常的，但在激烈的競爭中有時會這樣。

　　投標(biāo)技巧：投標(biāo)決策已確立就要研究投標(biāo)的技巧，投標(biāo)技巧的研究其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下尋求一個好的報價的技巧問題，所以，為了中標(biāo)并獲得期望的效益，在投標(biāo)時要進(jìn)行投標(biāo)技巧的研究，投標(biāo)技巧主要通過以下幾個方面來達(dá)到：

　　(1)不平衡報價：在總報價基本不變的情況下，調(diào)整內(nèi)部各子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標(biāo)后可以獲得好的經(jīng)濟效益，主要通過以下幾個方面來調(diào)整：①對能早期收回工程款的項目單價可提高，以利于資金周轉(zhuǎn)，對后期項目單價可適當(dāng)降低；②估計今后工程量可能增加的項目其單價可高，而工程量減少的項目，其單價可降低；③圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的、其單價可提高、而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低；④沒有工程量只填報單價的項目其單價宜高；⑤對于暫定項目其實施的可能性大的項目，其單價可定高，估計該工程不一定實施的項目，其單價可定低；

　　(2)如為零星用工的報價其單價可稍高于工程量單價表中的工資單價；

　　(3)多方案報價法：此方法一方面是對業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，同時提出兩個報價，另一方面是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求，但在修改原設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下，仍希望中標(biāo)，于是可報一個原設(shè)計施工的報價(高價)，另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標(biāo)價低得多的投標(biāo)報價，以誘導(dǎo)業(yè)主；

　　(4)突然襲擊法：為了迷惑競爭對手，有意泄露一些假情報，如準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等的假象，到投標(biāo)截止前幾小時壓低標(biāo)價。從而使對手措手不及而敗北；

　　(5)低價投標(biāo)法這種投標(biāo)報價方法是在非常情況下采用，如企業(yè)大量窩工，為減少虧損，或為了打入某一建筑市場，或為擠走競爭對手，保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重的虧損標(biāo)，力爭奪標(biāo)；

　　(6)聯(lián)保法：一家實力不足，聯(lián)合其它企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)，無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。

　　3、投標(biāo)報價

　　確定了投什么標(biāo)，同時認(rèn)真閱讀了施工圖紙及工程量的復(fù)算工作后，就要確定工程投標(biāo)報價，投標(biāo)報價一是指項目單價，二是指投標(biāo)的最后總報價，投標(biāo)報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心，報價過高會失去承包機會，而報價過低，雖然中了標(biāo)會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。標(biāo)價過低或過高都不可取，如何做出合適的投標(biāo)報價，是投標(biāo)者能否中標(biāo)的最關(guān)鍵的問題。

　　工程投標(biāo)報價主要從以下幾個方面去考慮的：①認(rèn)真研究招標(biāo)文件，弄清承包者的責(zé)任和承包范圍，以避免在報價中發(fā)生任何遺漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、設(shè)備，以便在計算報價之前調(diào)查市場價格，避免因盲目估價而失誤；②現(xiàn)場勘踏，主要了解施工現(xiàn)場的自然地理條件，市場情況，現(xiàn)場的施工條件，業(yè)主的情況，競爭對手的情況，根據(jù)這些情況來確定需要考慮的因素；⑦在計算工程報價中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計算，正確了解市場供應(yīng)情況。特別是本地區(qū)各種材料、設(shè)備的生產(chǎn)情況和來源地，不高估冒算、漏算，認(rèn)真閱讀施工圖紙，掌握設(shè)計意圖，尋求合理的報價，特別是對企業(yè)的強項、專利項目要靈活掌握，結(jié)合本企業(yè)的施工技術(shù)水平，現(xiàn)有的施工機械設(shè)備能力，尋求價格的優(yōu)勢，運用投標(biāo)技巧計算合理的單價和造價。

　　造價出來后，最后要確定一個合理的投標(biāo)總報價，確立工程總投標(biāo)價應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測基礎(chǔ)上，可用類比法，將以往類似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機單價、工程直接費、間接費相互對照，看是否有漏算或重算的項目，然后分析費用的各個組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報價上要堅持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，比較合理地確定最后的投標(biāo)報價。

　　我們在工程投標(biāo)中不但要掌握好以上幾個方面的投標(biāo)策略，同時更應(yīng)有較高的專業(yè)能力和對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，才能確保計算的正確、估價的合理，從而贏得合理的標(biāo)價。